린 고객 개발 (작성 중)

1장. 왜 고객개발이 필요한가?

고객 개발은 고객을 이해하기 위한 가설 주도 접근법

• 여러분의 고객은 누구인가?
• 고객에게는 어떤 문제와 요구사항이 있는가?
• 고객은 현재 어떻게 행동하는가?
• 고객은 어떤 제품에 돈을 낼 것인가 (제품이 제작되지 않았거나 미완성인 상황이라도)?
• 고객이 제품을 결정하고, 획득하고, 구매하고, 사용하는 방식에 적합하게 해결책을 제공하려면 어떻게 해야 하는가?

 

린 고객 개발이란 무엇인가?

고객 개발을 위한 나만의 접근 방식

 

린 이란 무엇인가?

• 실용적이다.
• 다가가기 쉽다.
• 빠르다.

 

고객과 대화하면 시간과 비용을 훨씬 더 절약할 수 있다.

 

 

린 고객 개발의 단계

• 가설 세우기
• 대화를 나눌 잠재고객 찾기
• 목적에 알맞은 질문하기
• 답변의 의미를 이해하기
• 지속적 학습을 위해 무엇을 해야 하는가를 찾아내기

 

1장 정리

- 고객 개발에 한 시간을 투자하면 문서 작성, 코딩, 설계를 할 때 5시간, 10시간 또는 그 이상의 시간을 아낄 수 있다.

- 여러분의 목표는 고객이 원하는 것이 무엇인가에 대한 가정을 반증해서 고객이 실제로 구매할 제품을 만드는 데 집중하는 것이다.

- 고객 개발은 스타트업뿐 아니라 모든 규모의 기업에서 유용하다.

- 고객 개발은 제품 개발을 대체하지 않는다. 여러분은 고객의 구체적인 문제를 해결하는 제품이나 서비스를 만드는 동시에 고객 기반을 만들게 된다.

- 고객 개발은 어떤 제품을 만들어야 하는가와 제품 기능의 우선순위를 정하는 데 필요한 정보를 제품 개발에 알려준다.

- 여러분의 가정이 틀렸음을 증명하기 위해 노력해야 한다. 확증편향은 여러분이 보고 싶은 것 (여러분의 가정이 옳음을 입증하는 것)만을 보게 하고, 여러분이 보고 싶지 않은 것(여러분의 가정을 반증하는 것)을 무시하게 하기 때문이다.

 

 

2장. 어디서부터 시작해야 하는가?

1. 가정을 확인하라

잠재된 가정을 구체적으로 떠올릴 수 있는 예시

• 고객에게 ___ 문제가 있다.
• 고객은 이 문제를 해결하기 위해 ___ 을 투자할 의향이 있다.
• 이 제품을 사용/구매하는 데 관련이 있는 이해관계자는 ___ 이다.
• 이 제품을 제작/유통하는 데 관련이 있는 파트너는 ___이다.
• 이 제품을 제작/서비스하는 데 필요한 자원은 ___이다.
• 만약 고객이 우리 제품을 구매/사용하지 않는다면 고객은 ___을 구매/사용할 것이다.
• 고객이 우리 제품을 한번 사용하게 되면 고객은 ___을 얻을 것이다.
• 이 문제는 고객들에게 ___ 영향을 준다.
• 고객은 이미 ___같은 도구를 사용하고 있다.
• 고객은 구매를 결심할 때 ___의 영향을 받는다.
• 고객은 ___ [직업명]이거나 ___ [사회적 신분]이다.
• 이 제품은 ___ 이기 때문에 고객에게 유용할 것이다.
• 기술에 따른 고객만족도는 ___ 이다.
• 변화에 따른 고객만족도는 ___ 이다.
• 이 제품을 제작/생산하는 데 ___이 걸릴 것이다.
• X명의 고객 또는 X%의 사용률을 얻는 데 ___ 이 걸릴 것이다.

 

가정을 다 세웠다면 가설을 세워야 한다.

비즈니스 모델 캔버스를 통해 가정을 확인해 볼 수도 있다.

 

the-business-model-canvas-1.pdf

0.04MB

 

2. 문제에 대한 가설을 작성하라

나는 [어떤 사람이] [어떤 일을 할 때] [어떤 문제를] 겪는다고 생각한다.
나는 [어떤 사람이] [어떤 제약조건 때문에] [어떤 문제를] 겪는다고 생각한다.

ex. 나는 [소규모 사업자]가 [기존의 이메일 마케팅 플랫폼은 너무 비싸고 복잡하기 때문에] [사업을 성장시키지 못하는 문제]를 겪는다고 생각한다.

 

초점을 좁혀서 가설을 작성하는 것이 더욱 정교한 가설을 작성할 수 있다.

 

3. 목표 고객 프로필을 그려보라

 

여기서 혁신 수용자와 선각 수용자 집단만이 불완전하거나 미완성된 제품을 살 의향을 가지고 있다.

 

 

2장 정리

- 가정을 검증하거나 반증할 수 있는지 알아보기 위해 팀 전체자 모여 가정을 적는 시간을 가져보라. 팀원 모두가 의견이 일치하리라 생각하겠지만 그렇지 않을 것이다.

- 문제 가설을 적어보라. 나는 [어떤 사람이] [어떤 일을 할 때] [어떤 문제를] 겪는다고 생각한다.

- 가설은 가능한 한 상세하게 작성하라. 초점을 좁히면 좁힐수록 그 가설이 옳은지 틀린지를 빨리 증명할 수 있다.

- 특성 스펙트럼을 사용해서 팀과 함께 목표 고객 프로필을 만들라.

 

 

 

3장. 어디서 시작해야 하는가?

제품을 만들기도 전에 고객을 찾아야 시간과 비용을 절약할 수 있다.

3장 정리

- 그 문제를 가장 심각하게 겪고 있는 사람들을 찾으라. 그들은 그 문제를 해결하고 싶어 하며 여러분의 초기 지지자가 될 수도 있다.

- 사람들이 여러분과 대화하는 이유는 다른 사람을 돕고 싶고, 똑똑해 보이고 싶고, 무엇인가를 고치고 싶고, 불평하기를 좋아하기 때문이다.

- 주변 사람들에게 여러분을 소개해주도록 부탁하라. 왜 그사람에게 이런 부탁을 하는지를 명확하게 설명하라.

- 온라인에서 사람을 찾을 때는 링크드인, 쿼라, 트위터, 토의 그룹, 포럼을 사용하라. 하지만 크레이그리스트는 사용하지 말라.

- 오프라인에서 사람을 찾을 때는 목표 고객이 모여 있는 곳으로 가라.

- 초기에 연락하는 메시지는 짧고 명료하며 대상자가 답변하기 쉽도록 써라.

- 인터뷰가 길어지는 경우를 대비해서 다음 인터뷰 전에 이전 인터뷰를 검토할 수 있도록 인터뷰 사이에 충분한 시간 간격을 두라.

 

 

4장. 무엇을 배워야 하는가?

 

고객은 자신이 무엇을 원하는지를 모른다.

 

무엇에 귀를 기울여야 하는가?

• 현재 여러분의 고객이 어떻게 행동하고 있는가(고객이 내일 어떻게 행동할지를 예측할 수 있게 해준다.)
• 고객의 행동과 선택에 영향을 미치는 제약조건들
• 고객에게 동기를 부여하거나 고객을 좌절시키는 것들
• 여러분의 고객이 어떻게 결정을 내리고, 돈을 쓰고, 가치를 결정하는지

4장 정리

- 고객 개발에 사용하는 다섯 개의 기본 질문을 사용해서 고객이 이야기하도록 하라. 그리고 그 대답에 대해 더 상세한 내용을 질문하라.

- 열린 질문을 해서 고객들이 표면적인 문제 너머를 생각할 수 있도록 하라.- 오늘 고객들이 뭘 했는지를 알아내라. 고객의 현재 행동이 여러분의 경쟁 상대다.

- 넓은 관점을 얻기 위해서 한 단계 위의 개념을 생각해보라.

- 실제하는 행동과 하고 싶어 하는 행동에 집중하라.

- 'X가 되면 어떻게 할 것 같습니까?' 라는 질문 대신 최근 상황에 근거해서 질문을 하라('지난 번에 __을 하셨을 때에 대해서 좀 더 말씀해 주십시오.', 또는 '지난 달에 __가 몇 번이나 있었습니까?')

- 고객이 갖고 있을 수도 있는 심리적 장애(문제를 문제로 보지 못하는 것, 문제를 해결할 수 없다고 생각하는 것, 제한된 자원, 고객의 행동을 제한하는 기대)를 인식하고 이런 장애들을 극복하는 데 도움이 되는 질문을 하라.

- 고객이 결정을 내리는 데 관련된 다른 이해관계자들이 있다면 찾아내라 (가족, 관리자, 친구 등)